Слышали о МРЦ? Продаете жидкости по той цене, которая удобна вам или которую рекомендовал производитель? Давайте разберем эту проблему.
Как-то в 2016г один из наших потенциальных партнеров после прочтения правила оптовых закупок жидкости GooVape написал письмо, где отозвался о нашей просьбе соблюдать МРЦ так, цитирую:
наценку в своей сети регулируют только 3 сущности: рынок, закон, Я
При этом, по заверениям владельца, он занимается розничными продажами не первый десяток лет, и «диктовать» правила установления розничной цены не позволено никому. С такими клиентами мы не работаем, к счастью.
МРЦ — минимальная розничная цена, РРЦ — рекомендованная розничная цена
Но все равно странно и обидно видеть такой подход. МРЦ/РРЦ- инструмент, которые, в первую очередь, регулирует и помогает не производителю, а розничному продавцу. То есть, помогает владельцу вейпшопа заработать деньги, на которые он рассчитывает.
Именно соблюдение МРЦ — это обычная практика в любом розничном бизнесе. Если подумать, то как раз этот инструмент является защитой вашего вейпшопа от другого магазина или дистрибьютора, который может взять большим оптом и просто демпинговать, продавая в розницу дешевле. Именно так поступают некоторые федеральные сети, если производитель строго не регулирует МРЦ.
В итоге, в плюсе только потребитель, именно он получает продукцию все дешевле и дешевле, ведь каждый розничный продавец остро реагирует на конкуренцию и первым делом применяет демпинг. Если в магазине у Васи через дорогу стал продаваться Atmose по 250р, а у вас стоял по 350, то вы просто понизите цену, не так ли?
Стратегия демпинга — самая простая, над которой даже не надо думать и работать. Просто понизил цену. Легче решения попросту нет.
Кстати, это хорошо прослеживается на бирже труда, часто люди попросту не хотят работать, выбирая такую работу, которая приносит им совсем неудовлетворительный доход, но зато не требует ни малейшей нагрузки.
Вы именно такие бизнесмены? Надеюсь, что нет.
Ваш вейпшоп стал меньше зарабатывать, потому что конкурент Петя скинул цены? Да, тогда надо что-то срочно делать. Демпинг — рефлекторное первое движение, которое делает владелец, ориентируясь на Петю. Но не стоит торопиться. Подумайте, попробуйте иные варианты решения, подождите немного, в конце-концов, бывает, Петя делает это специально.
Очень четко ошибку отсутствия контроля МРЦ можно отследить на известном бренде жидкости Atmose. На фоне растущих продаж производитель попросту решил не уделять этому силы и время. В итоге, сейчас жидкость можно найти по 200р в розницу, при МРЦ 300р. Небольшой вейпшоп теперь зарабатывает с этого крохи, так как часто является не прямым покупателем. Но все равно упорно старается поставить самый минимальный ценник, лишь бы у него хоть что-то брали.
Что получилось: демпинг цен на Atmose ведет к нежеланию делать закупки небольшими вейшопами, дистрибьюторы вынуждены закупать бОльшие партии, чтобы получить более низкую цену и продолжать грузить розницу, при этом зарабатывая. А производитель вынужден снижать цену для них и повышать минималку (MOQ). Розничные магазины в погоне за лучшей демпинговой ценой зарабатывают меньше. В итоге, производитель теряет прибыль (упущенная прибыль), дистрибьютор вливает большие средства на сток (партию), retail-магазин зарабатывает меньше. И этот процесс сейчас не остановить. Потребители привыкли к низкой цене. Повысь ее до МРЦ и они совсем перестанут брать продукт.
Все эти проблемы мог бы решить своевременный и жесткий контроль МРЦ. Кстати, у нас, в GooVape, он существует. Но мы не столь популярный бренд, как Atmose, поэтому проводить контроль нам его куда легче.
Мы четко до начала продаж предупреждаем партнера в правилах оптовых закупок о том, что он должен соблюдать МРЦ (составляет 690р за 30мл) и как он это мог бы сделать. Мы стараемся контролировать этот параметр с помощью еженедельного мониторинга цен в ВК, на сайте партнера, по телефону и даже оффлалайн-проверками наших клиентов. Делаем предупреждения, а если они не помогают — заносим в черный список отгрузок, причем его видят в своем личном кабинете ВСЕ партнеры. Мы предупреждаем о черном списке наших партнеров в рассылке.
Каждая партия маркирована на этикетке, поэтому отследить, откуда она пришла, при не столь огромных, как у нас, отгрузках — несложно, мы ведем специальный журнал. Это если вдруг дистрибьютор решил немного схитрить. Серийной маркировки нет, но пока она и не нужна. Да, это требует некоторых сил и времени.
В среднем, контроль МРЦ удорожает каждый флакон на 2-2.5 рубля, что не так много даже для средних производителей
В немалой степени эффективность схемы работы по МРЦ зависит от вейпшопа. Именно он первым начинает «рушить» выстроенную пирамиду, принимая наиболее простое решение при ориентации на демпингующего конкурента. Поэтому вейпшопы надо стимулировать. Акциями от производителя или хорошей маржинальностью, чтобы не хотелось демпинговать.
Я советую владельцам вейпшопов пробовать использовать другие инструменты, которые увеличат лояльность ваших текущий клиентов, заставят их не искать, где дешевле, а приходить именно к вам. Не ищите простых вариантов типа демпинга — в итоге они не дадут вам развиваться и идти дальше.
Как это сделать?
- попробуйте проводить интересные акции и конкурсы именно для ваших клиентов, понижая стоимость жидкостей для клиентов. Демпингом это не является, МРЦ не нарушает
- работайте с новыми клиентами, привлекайте их не демпинг-ценами, а вашим обслуживанием, вниманием, рекламой, отношением, ассортиментом, местом, интерьером и креативом наконец
- Если конкурент опустил цену — подождите, посчитайте, возможно, он будет продавать 5×300, получая прибыль 500 рублей, а вы 2 флакона по 700р, получая прибыль 700 и делая в 2 раза меньше телодвижений
- МРЦ — фактически та цена, которая официально должна декларироваться при продаже. То есть стоять на ценнике на полке, в прайс-листе, озвучиваться по телефону клиенту, быть указана на сайте для неавторизованных клиентов. Этого достаточно. Никто не требует, чтобы вейпшоп всегда и всем продавал только по МРЦ, отменил скидки по карте для своих клиентов, убрал бонусные системы с сайта, отменил индивидуальные скидки от продавца за «улыбку» и т.д.
Что же, пробуйте что-то иное, кроме простецкого демпинга. А GooVape и его контроль МРЦ поможет вам в том, чтобы вы зарабатывали, а не выживали.