Владельцу вейпшопа: трехсотрублевки или предлагать ли дешевую жидкость?

Середина 2016 года ознаменовалась нашествием так называемых «трехсотрублевок» — бюджетных жидкостей, на которые устанавливают минимальную розничную цену для получения высокого спроса.

Особенно виден этот тренд был на выставке Vapexpo Moscow 2016 в июле. Огромное количество новых брендов по цене от 250 до 400 рублей были буквально везде. Но это и понятно, ведь продажи жидкости делают около 60%-70% выручки в вейпшопах.

Но стоит ли ставить эти «трехсотрублевки» на прилавок?

Есть ли смысл гнаться за трендом? К сожалению, владельцы бизнеса порой просто не считают, что же выгоднее в финансовом плане, а полагаются на свои ощущения. Мол, если покупатель спрашивает больше — продаж этой жидкости больше, значит и прибыль она приносит бОльшую.

Владельцы вейшопов, сетей и интернет-магазинов поддаются общему влиянию тренда, ставя на полки свежие «трехсотрублевки» и надеясь на оборот, высокий доход и повышенный спрос. Который в итоге не всегда получают.

Но приносит ли им это большую прибыль, нежели продажи чуть более дорогих брендов?

Важно понимать, что вопрос стоит не в том, что лучше: дешевые или дорогие жидкости. Продавать можно и те и те.

Вопрос состоит в том, какие же жидкости ПРЕДЛАГАТЬ или РЕКОМЕНДОВАТЬ своим клиентам?

Естественно, те, которые приносят большую прибыль, более качественные (в каком-либо отношении или по совокупности факторов оценки) и на реализацию которых требуется меньше затрат.

На основании небольшой аналитики по оценке класса жидкостей»трехсотрублевки» мы выявили, что среднеарифметическая торговая наценка составляет 68%.

Тогда как бренды подороже дают вейшопу заработать уже на уровне 100% от оптовой цены. Но, естественно, более дешевые жидкости продаются быстрее. Предположим, раз розничная цена отличается в 2 раза, поэтому и количество проданного будет отличатся в 2 раза. Смоделируем ситуацию:

Жидкость класса А

1. торговая наценка — 100% (оптовая цена — 350р)
2. розничная цена 700р
3. сумма закупки — 25 200р
4. срок оборота — 1 мес

Можем купить 72 флакона 30мл, если их продадим, заработаем 25 200 рублей (72×350)

Жидкость класса Б

1. торговая наценка — 68% (оптовая цена — 231р)
2. розничная цена 350р
3. сумма закупки — 25 228р
4. срок оборота — 1 мес

Можем купить 109 флаконов 30мл, если их продадим, заработаем 12 971 рублей (109×119)

Уменьшим количество флаконов до 50шт и до 100 шт соответственно в классе А и Б, 22×350=7700, теперь вычтем из нашего заработка, чтобы уравнять количество. Итого заработаем в классе А — 25200-7700=17500р, в классе Б: 9×119=1071, 12971-1071=11900р

Разница составила 5600р, это 32%

при реальной закупке в 17500р (50 флаконов по 350р) и 24,2% при реальной закупке в 23100р (100 флаконов по 231р), ведь мы то в реальности уравняли количество в закупке 1:2. То есть этом наше условие оставалось в неизменным — в варианте А мы продали всего 50 флаконов, в варианте Б — 100 флаконов, то есть в 2 раза больше. Подсчет очень примитивный, но наглядный.

Что на выходе:

1. мы заработали больше на 32%, продавая бренд А и делая закупку на меньшие оборотные средства
2. мы потратили на продажу бренда А в 2 раза меньше усилий (мы же продали в 2 раза меньше флаконов) и доп. затрат (как то — трудочасов продавца, места, fee доставки, раскладки, и др доп расходов)

Совет: выявите наиболее доходные качественные жидкости по финансовым показателям

Выводы:

• Есть товары, которые надо рекомендовать своим клиентам, исходя из более выгодной финансовой и затратной модели, конечно же если продукт соответствует заявленному качеству
• Если вы не сеть магазинов и не заведение по франшизе, надеяться получить большую прибыль прокачкой оборотом по «трехсотрублевкам» будет неразумным ожиданием
• Нет никакого смысла выбрасывать из ассортимента недорогие, но популярные жидкости, несмотря на возможную более низкую прибыль, их надо продавать, но не акцентировать спрос на них, если он есть, за ними придут и так
• Стоит всегда финансово и трудозатратно рассчитывать возможный доход от продажи товара в сегменте жидкостей, а не полагаться на собственные ощущения или спрос покупателей

Большинство представленных в «трехсотрублевом классе» жидкостей скорее относятся к более высокому ценовому диапазону, особенно это касается брендов в стекле и с более-менее качественной подачей. Но производители сознательно занижают розничную стоимость, неизвестно на что надеясь. Например, по мнению Александра Чупруна (GooVape) в докладе о рынке российских жидкостей на конференции Vapexpo в июле 2016 года, около 70% всех российских брендов исчезнут в течение 1-1.5 лет. И чем больше наценка, которую дает производитель при низкой розничной цене, то тем больше шанс гибели. Уже, 100% торговая наценка в сегменте «трехсотрублевочных» дает высокую степень риска того, что бренд попросту не выживет.

Похоже, лавры удачного старта бренда Atmose многим не дают покоя.  Но такая стратегия может быть эффективной при стечении многих обстоятельств и факторов. А снижение планки в ценовом диапазоне в условиях экономической нестабильности в итоге никогда не несло ничего хорошего рынку.

Совет: проведите работу с продавцом по консультированию клиентов для увеличения продаж выявленных ранее брендов

Уважаемые владельцы бизнеса, пожалуйста, не полагайтесь только на трендовый спрос, ведь вы создаете его сами. Порой, сесть и подсчитать варианты займет всего 10-20 минут, за которые вы сможете оптимизировать расходы и повысить продажи на 10%, 20% а порой и на все 30%.