В России растет количество оффлайновых точек продаж электронных сигарет. Причем, тенденция создания не просто точки самовывоза и пары витрин, а некого вейпшопа (vape pub), где каждый может попробовать новую жидкость и оценить ее на месте, прослеживалась уже давно.
Это удобно и понятно для клиента, это выгодно для владельца, ведь такой, более гибкий подход, во много раз увеличит удовлетворенность первого посещения и повысит вероятность возврата.
Рекомендации для владельцев вейпшопа:
- Удобные и красивые дегустационные стенды. Должны быть индивидуальны. Желательно, чтобы стенд вмещал сразу несколько вкусов одного бренда, дабы клиент смог оценить всю линейку жидкостей. Удобство стенда — в легком доступе к флакону жидкости как визуальном (название бренда и вкуса), так и физическом. В этом плане хороши стенды «лесенкой». Стенды могут и отсутствовать, в этом случае флакон снимается с полки, а не с витрины
- Инструменты дегустации. Наличие пипетки или оригинальный флакон с носиком/пипеткой) для наполнения. Если пипетка идет отдельно — то одноразовая, в индивидуальной упаковке (стерильность).
Предусмотреть, если у клиента нет с собой девайса или же он занят другой жидкостью. Отсюда: 1. наличие пустого флакона для слива своей жидкости. 2. Наличие девайсов от магазина для проведения теста (бокс-мод или мехмод + дрипповая система с кальянной И сигаретной тягой). При уходе клиента смена и промывка дрипки. Некоторые магазины используют для теста клиромайзеры - Расстояние комфорта. Стенды на стойке должны быть отделены друг от друга расстоянием примерно в 100-110 см, чтобы посетителю было комфортно. Исходя из статистики одновременного посещения в часы «пик», планируйте длину стойки дегустации, обычно это 2-3 человека для небольшого вейпошопа (около 3-4 метров)
- Чистота стойки дегустации. Никаких капель, никаких сгоревших ваток или кусочков проволоки. Клиент ушел — протирка места обязательна. Маркая стойка (глянцевая) для визуальной оценки чистоты может быть плюсом
- «Чиллаут» или стулья у стойки. Если в магазине не предусмотрена зона дегустации на диванах или за столиками, то стоит предусмотреть барные стулья у стойки дегустации, чтобы клиент мог провести у вас какое-то время. Чем дольше он у вас, тем больше шансов, что он не уйдет просто так (несомненно, консультант должен этому способствовать)
- Дизайн и интерьер. Тут все зависит от бюджета и места. Конечно, привлекательный дизайн повысит лояльность и поможет мотивировать на покупку. Но на текущий момент окупаемость при больших затратах на дизайн и ремонт будет очень длительная
- Хороший выбор качественных брендов — от недорогих средне-бюджетных до импортных премиум. На самом деле, достаточно иметь в каждом ценовом сегменте по 4-6 брендов, чтобы удовлетворить почти все вкусы рядовых клиентов.
Некоторые вейпшопы предлагают оценивать новые вводимые бренды своим посетителям. Это не совсем правильный подход, ведь зачастую клиент воспринимает все субъективно, и на его мнение также будет влиять и мнение продавца-консультанта. Если консультант скажет, что его просто «убила в хорошем смысле» эта новая жидкость, хотя он сам не очень любит десерты, то и клиент совсем по-другому отнесется к тестированию. Если вейпшоп хочет продавать качественные хорошие вкусы — он должен сам выбирать их с помощью своих опытных тестеров компании с большим стажем тестирования вкусов, а не предоставлять зачастую неопытным пользователям отбирать ассортимент. А вот убирать жидкость из ассортимента можно уже с помощью клиентов вейпшопа - Разнообразние во вкусах — от табачных до десертных. Это очень простая и понятная рекомендация, но почему-то не все ей следуют. Вейпшоп должен даже в самых плохой свой день перекрывать разными брендами абсолютно все вкусы. На вопрос «есть ли у вас что-нибудь с мятой» или «а может анисовое?» не должно быть ответа «нет». А вот отсутствие определенного бренда по запросу (его вкуса или крепости) конечно возможно
- Пополнение ассортимента. Да, для небольших вейпошов не стоит наращивать ассортимент слишком сильно, иначе есть риск длительных остатков. Деньги должны работать. Но ассортимент должен если не расширяться, то хотя бы заменяться. Отбор популярных позиций и замещение не популярных на новые — вот еще одна важная задача эффективного вейпшопа
- Низкая крепость для опытных и более высокая для новичков (1.5, 3, 6). В каждом ценовом сегменте должно быть покрытие всей крепости хотя бы 2-3 брендами вместе. В текущей ситуации высокая крепость менее актуальна, учитывайте это при товарном запасе
- Продавец. Это очень важный фактор успешного вейпшопа и правильной подачи жидкости. На это место не годятся обычные продавцы, коих сажают в точку продаж с минимальными знаниями о предмете. Это должен быть опытный продавец со стажем в вейпинге от 1-2 лет и знаниями устройств и брендов жидкостей. КАЖДУЮ из представленных он должен попробовать сам и не раз. Он должен уметь помочь как технически, так и как seller — мотивировать сделать клиента правильный шаг к покупке, дабы он совершил ее сейчас или позже. Лучше, если вейпинг будет его хобби
- Рекламные кампании по новым жидкостям и брендам. Их надо использовать с рекламными материалами — флаеры, визитки, меню, поп-ап баннеры в конкурсах, акциях, спонсорстве. Но если денег на них нет, то есть выход. Не лишним будет уточнить у вашего поставщика, есть ли у него компенсации за создание рекламных кампаний его продукции. К примеру, некоторые предлагают фиксированный процент от суммы закупок. Эти деньги возвращаться или предоставляются в виде доп.скидки, и на них вы можете сделать рекламную компанию и POS-материалы этого бренда. Не лишайте себя такой возможности, если она есть
- Визуальная реклама. Большой телевизор или несколько, планшеты на местах дегустации с промо-роликами или фотографиями новых поступлений помогут посетителю самостоятельно выбрать жидкость для дегустации помимо той, что он пробует в текущий момент
- Напитки — кофе, чай, вода. Они не только могут быть дополнительной прибылью для владельцев, но и помогут «сбить» рецепторы для более полного восприятия нового вкуса в дегустации
Модели поведения:
- Проверка возраста. Наличие таблички о запрете продажи несовершеннолетним на стойке дегустации будет плюсом. Если продавец не уверен на счет возраста посетителя, ему стоит поинтересоваться и попросить подтверждения. Это нормальная практика, главное, делать это мягко
- Если клиент ничего не покупает, а только дегустирует. Работа продавца — выяснить причину и мотивировать клиента сделать действие. Купить или уйти — не давать выбора на третий вариант. Дать скидку или уточнить его намерения с намеком на ограниченную дегустацию. Не пугайтесь, халявщики бывают везде. Хорошим ограничителем будет высокий класс вейпшопа и грамотность продавца. Известно, что «халявщики» редко посещают салоны авто для тест-дайва мерседесов, рендж роверов, порше, ауди и других не бюджетных брендов. И охотнее катаются, приходя в недорогие салоны.
Некоторые вейпшопы практикуют специальные «дни и часы», когда проходит дегустация определенного бренда жидкостей. Это помогает уменьшить количество «халявщиков». Еще одним вариантом отсева является дегустация за небольшую отдельную плату, которая войдет в стоимость жидкости, если клиент все же купит ее - Клиента бесит отсутствие чего-либо, нужного ему. Крепости, вкуса, бренда, который был заявлен. Это важный момент, обратите на него внимание при формировании складских запасов
- Профиль клиента. Если у вас есть средства и вы находитесь в довольно крупном городе, неплохо бы сразу на будущее ввести персонализацию клиентов, ведь жидкость — это то, за чем они будут возвращаться постоянно. Персонализация во вкусах, брендах и крепости не должна быть очень жесткой, чтобы не лишить клиента возможности попробовать что-то новое. Но, когда продавец сразу, без вопросов, знает, что лучше предложить и главное — попадает при этом в цель, это повышает лояльность клиента до максимума. Персонализацию осуществляют при помощи скидочных накопительных карт, мобильных приложений (пример — моб. приложение блинной Теремок), терминалов на стойке, интернет-сайта (аккаунта в интернет-магазине), email-рассылки и прочих инструментов
Пожалуй, основные моменты мы отметили, вот и все. Если у вас есть дополнения или собственные практические наработки, ждем их в комментариях. Если вы хотите добавить новый бренд жидкостей для электронных сигарет в ассортимент вейпшопа — не забудьте про GooVape. Удачи!
Напоследок — подборка фотографий зарубежных вейпшопов, которые имеют те или иные элементы, отмеченные в статье.
интересные и значимые статьи, спасибо!