Владельцу вейпшопа: Zamplebox для своих клиентов без труда

Zamplebox – наверное, самый известный и раскрученный западный интернет-проект в области “жидкости по подписке”. Смысл сервиса заключается в том, что он предлагает пользователю ежемесячно получать новые вкусы от разных производителей жидкости согласно потребительскому портрету за цену, порой раза в 2 ниже розничной.

Бизнес-модель простая и интересная, смотрите, сколько преимуществ: привязываем клиента на определенный срок, получаем предоплату еще не отгружая весь товар целиком, даем скидку на продукцию, продаем в цикле сразу большое количество жидкости и т.д. Помните, я рассказывал про персонализацию в статье Как удвоить продажи в вейпшопе? Попробуем применить персонализацию тут, ведь такой сервис и есть часть персонализированного подхода к клиенту.

Реально ли такое сделать для оффлайна? Мы попросили провести эксперимент по формированию собственных коробок по подписке для оффлайн-магазина одного из наших постоянных клиентов-вейпшопов. Мы также помогли сформировать пакеты подписок, протестировали варианты и приняли активное участие в подсчете эффективности. И что вы думайте?

Profit! Такая услуга показала удивительные результаты, в итоге продажи жидкости за счет коробок увеличились на 18.5%

Хотите попробовать такой сервис для своих клиентов с минимальными затратами и высокой отдачей? Тогда узнайте ниже, как это сделать.

Входные данные

Напомню, это статья для владельцев вейпшопа, а значит – у вас уже есть точка, магазин или вейпбар. И у вас уже есть какой-то ассортимент жидкостей на полках, не так ли?

Другими словами, ничто не мешает сформировать вам свои собственные zamplebox’ы и предлагать их вашим клиентам в оффлайновой точке. В итоге, что вам потребуется:

  1.  Небольшие гофрированные картонные коробки или крафт-пакеты (стоимость от 11 рублей и от 5 рублей соответственно) для упаковки
  2. Цветная (дизайнерская) или крафт резанная мягкая бумага в виде наполнителя для коробок, от 400р до 800 р за 1 кг
  3. Ассортимент более 8-10 брендов жидкостей в разных вкусах (мятные, десерты, табачные, кофе, фрукты и т.д.) в разных ценовых сегментах
  4. 2 менюхолдера из оргстекла формата А4 (побольше-получше) стоимостью около 250-300р в розницу каждый
  5. Печать полноцветного плаката А4 с одной стороны (2шт) – порядка 100р за шт
  6. Макет этого плаката с дизайном и предпечатной подготовкой – от 2500 до 5000р на fl.ru
  7. Визитки магазина (уж должны то быть в наличии, считаем, что 0р)

Итого затраты на наши zamplebox, не считая жидкости: единоразово: в среднем 3500р, далее за 1 коробку ~ 17р.

Подсчет возможной скидки на zamplebox

рассчитываем среднеарифметическое торговой наценки на ваши жидкости, например, это 80% или 140р с одного 30мл бюджетного флакона стоимостью РРЦ 350р.  Около 10% потратим на упаковку, останется 70%(122,5р). Далее посмотрим на таблицу прибыльности при предоставлении скидки от наценки вашему клиенту:

Скидка от вашей наценки Прибыль за 1 флакон (р) Флаконы в коробке (кол-во) Месяцы подписки (кол-во) LTV за период подписки (р) Скидка для клиента (р)
20% 87.5 4 3 1050 630 (15%)
30% 70 6 4 1680 1680 (20%)
40% 52.5 8 6 2520 4200 (25%)
50% 35 10 12 4200 12600 (30%)

Другими словами, даже по первой строке обычная стоимость 12 флаконов составила бы 4200р (прибыль 1680р при наценке 80%), а мы предложим коробку со скидкой 630р (15%) по подписке на 3 месяца. Да-да, итоговая скидка для клиента будет не 20%, а всего лишь 15%. Поэтому в ваших интересах использовать для коробок не слишком дешевую жидкость. К примеру, если бы жидкость стоила 700 рублей МРЦ и наценка составляла 100% (GooVape, траты на упаковку те же, 5%), то таблица имела бы совсем другой вид, в особенности графа LTV (наша прибыль).

ДРУГАЯ СТАТЬЯ  Почему меняется вкус жидкостей для электронных испарителей?
Скидка от вашей наценки Прибыль за 1 флакон (р) Флаконы в коробке (кол-во) Месяцы подписки (кол-во) LTV за период подписки (р) Скидка для клиента (р)
20% 262.5 4 3 3150 1260 (15%)
30% 227.5 6 4 5460 3360 (20%)
40% 192.5 8 6 9240 8400 (25%)
50% 157.5 10 12 18900 25200 (30%)

В ходе эксперимента были установлены пределы ценового диапазона жидкостей в коробке от 500 до 700р за флакон 30мл.

Зеленым цветом я выделил те графы, где LTV как минимум не ниже, чем сумма скидки, которую мы даем нашему клиенту. По сути — оптимальные пакеты.

Что делаем дальше:

  • Формируем свои коробки с жидкостями: 1 коробка+бумага+визитка магазина+5 флаконов жидкости (количество флаконов от 3 и выше)
  • Заказываем макет, печатаем привлекательный яркий постер, ставим на стойку, можно использовать 2 постера с разными подписками (на разный срок)
  • Проводим инструктаж продавца (обязательно) о новой акции и информировании клиента
  • Активно привлекаем наших текущий клиентов по оформлению подписок по карте лояльности
  • Подводим итоги продаж через 6 месяцев с помощью когортного анализа данных (по временным промежуткам)

«Такую скидку в 15% и даже выше мы даем и так нашим постоянным клиентам, зачем все эти сложности» — скажете вы, как владелец вейпшопа

Конечно. Но дело в том, что клиенту не особо интересна обычная скидка по карте лояльности. Ему важна форма этой скидки. Подписка на жидкости с неизвестными вкусами — вполне хорошая игра, в которую он захочет сыграть. А если это еще подать в нужной форме, как VIP предложение с бонусами в виде мелочей типа ваты или абонемента на дегустирование в вейпшопе новых жидкостей в течение месяца, то успех обеспечен.

Кроме того, не забывайте, что подпиской вы, по сути, берете у клиента деньги вперед за еще не отгруженный товар. И делайте мелкооптовые продажи.

Как это сделать еще лучше?

А теперь немного углубимся в дебри маркетинга продаж и ценообразования, чтобы повысить эффективность нашей персонализированной промо-акции.

Не хочу расставаться с деньгами

Каждый процесс покупки активирует у клиента «боль оплаты». Все испытывают это чувство в момент, когда достают кошелек и расстаются с деньгами, заработанными тяжким трудом.

Например, вы собираетесь ехать в отпуск и приобрели «Все включено», в который входят любые напитки, в то время как ваш друг выбрал более дешевый пакет без напитков. Даже если во время отдыха вы не будете много пить, а итоговые расходы вашего приятеля будут меньше ваших, в конечном счете ваши ощущения от отпуска будут лучше. Так случится потому, что вам не нужно будет думать о деньгах или платить вообще, меж тем как ваш друг будет испытывать «боль оплаты» каждый раз, когда он хочет купить напиток.

Как избежать:

  1. Меньше действий клиента при заказе (оплате), предлагать более длительные подписки, на 4 и более месяца с оплатой сразу за 1 раз
  2. Есть отличная скидка на такие предложения и она хорошо видна

Эмоциональная и рациональная цена

Стратегия «Очарования цен» (Charm prices), например, «GooVape всего за 690 рублей» работает.  Разница в 10 рублей между круглым числом и вот таким все равно воспринимается нашим мозгом как экономия. Такое решение часто является рациональным. Но не стоит отказываться и от целых чисел в ценообразовании. Они помогают быстрее принимать эмоциональные решения о покупке. Я бы попробовал использовать этот момент для более дешевых и более дорогих подписках соответственно. Например, 3990р за 3 месяца подписки на zamplebox из 5 флаконов бюджет-сегмента. Эффектно, не правда ли? И 6000р за 6 месяцев подписки на такой же пакет.

ДРУГАЯ СТАТЬЯ  Владельцу вейпшопа: новые требования к приему наличных с 1 февраля 2017

Ценность выше, цена ниже

На рекламном постере стоит выделить не только финальную цену на подписку, величину скидки от МРЦ, срок подписки, но, и, стоимость такой коробки в перерасчете за месяц. И даже, я бы попробовал сделать этот момент акцентом. То есть, предложение постера бы содержало 1330р за коробку ваших жидкостей из 5-ти флаконов, цена флакона 266р!

Неплохо бы добавить и сравнение с конкурентами, например, с vapeset.ru, у которого цена флакона выходит 400р.

Клубная карта лояльности

С помощью клубной карты вы не только повысите ценность такой промо-акции для посетителей (мол, предложение предназначено для узкого круга VIP лиц), но и сможете отслеживать эффективность продаж, если карта персонализирована и есть привязка к сумме, датам и пр данным. Вспомните ту же Евразию, где едят, по существу, по карте с акциями 1+1.

Манипулируем ценой дальше

Эксперимент Уильяма Паундстоун (William Poundstone) в его книге «Бесценное» (Priceless):

«Испытуемым предложили на выбор два сорта вида пива: «premium» за $2,50 и «недорогое» за $1,80. Около 80% участников эксперимента выбрали напиток за $2,50.

После этого былj дополно «дешевое пиво» стоимостью $1,60. В результате, 80% людей купили пиво за $1,80, остальные 20% приобрели пиво за $2,50. Самый дешевый вариант не выбрал никто.

Затем «дешевое пиво» за $1,60 было заменено на «супер-премиум пиво» за $3,40. В итоге, большинство людей выбрало пиво за $2,50, небольшое количество покупателей приобрело пиво за $1,80, и примерно 10% участников эксперимента купили вариант «супер-премиум» за $3,40. Некоторые люди склонны делать выбор в пользу самой дорогой версии продукта, сколько бы она ни стоила».

Что в итоге? Эксперимент показал, что люди часто склонны выбирать нечто среднее в ценовой категории. Не лучшее, но и не самое дешевое.

Попробуйте предложить сааамый дешевый бокс с низкобюджетными жидкостями, только для того, чтобы ваш реальный дешевый пакет не выглядел самым низким в линейке за такую высокую цену.

Еще советы:

  • Обыграть известный бренд zamplebox в рекламном постере (купи отечественный “zamplebox” с 30% скидкой)
  • Подписку стоит предлагать не менее, чем на 3 месяца, чтобы была возможность дать интересную скидку клиенту (те же 30%)
  • Предоставлять возможность купить zamplebox только VIP клиентам по карте лояльности заведения, по ней же и отслеживать эффективность
  • Можно разделить коробки по ценовому признаку: бюджетные жидкости, премиум, только USA, смешанные 50/50 и т.д.
  • Не использовать очень дешевую жидкость для формирования коробок
  • Предложите самовывоз из магазина или бесплатную доставку по вашему району, это недолго
  • Предложите оплату 6 или 12 месяцев в рассрочку по периодам
  • Попробуйте облечь акцию в форму соревнования с турнирной таблицей, людям свойственно казаться лучше всех
  • Если потратится на сопроводительный лист с описанием жидкостей (а не листочком на принтере), то стоит указать и МРЦ цену флакона, чтобы клиент понимал уже дома, как сильно он сэкономил

Ну вот и все, основную идею и советы по ее эффективной реализации я описал, надеюсь, они окажутся полезными. Не забывайте, что не существует идеального рецепта. Все необходимо адаптировать и анализировать.

Есть другие ценные советы и рекомендации? Жду в комментариях.

Подпишись на рассылку для владельцев вейпшопов

и получай практические советы и полезные материалы в закрытой эксклюзивной рассылке для владельцев бизнеса в сфере вейпинга

One thought on “Владельцу вейпшопа: Zamplebox для своих клиентов без труда

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *