Владельцу вейпшопа: Zamplebox для своих клиентов без труда

Zamplebox – наверное, самый известный и раскрученный западный интернет-проект в области “жидкости по подписке”. Смысл сервиса заключается в том, что он предлагает пользователю ежемесячно получать новые вкусы от разных производителей жидкости согласно потребительскому портрету за цену, порой раза в 2 ниже розничной.

Бизнес-модель простая и интересная, смотрите, сколько преимуществ: привязываем клиента на определенный срок, получаем предоплату еще не отгружая весь товар целиком, даем скидку на продукцию, продаем в цикле сразу большое количество жидкости и т.д. Помните, я рассказывал про персонализацию в статье Как удвоить продажи в вейпшопе? Попробуем применить персонализацию тут, ведь такой сервис и есть часть персонализированного подхода к клиенту.

Реально ли такое сделать для оффлайна? Мы попросили провести эксперимент по формированию собственных коробок по подписке для оффлайн-магазина одного из наших постоянных клиентов-вейпшопов. Мы также помогли сформировать пакеты подписок, протестировали варианты и приняли активное участие в подсчете эффективности. И что вы думайте?

Profit! Такая услуга показала удивительные результаты, в итоге продажи жидкости за счет коробок увеличились на 18.5%

Хотите попробовать такой сервис для своих клиентов с минимальными затратами и высокой отдачей? Тогда узнайте ниже, как это сделать.

Входные данные

Напомню, это статья для владельцев вейпшопа, а значит – у вас уже есть точка, магазин или вейпбар. И у вас уже есть какой-то ассортимент жидкостей на полках, не так ли?

Другими словами, ничто не мешает сформировать вам свои собственные zamplebox’ы и предлагать их вашим клиентам в оффлайновой точке. В итоге, что вам потребуется:

1.  Небольшие гофрированные картонные коробки или крафт-пакеты (стоимость от 11 рублей и от 5 рублей соответственно) для упаковки
2. Цветная (дизайнерская) или крафт резанная мягкая бумага в виде наполнителя для коробок, от 400р до 800 р за 1 кг
3. Ассортимент более 8-10 брендов жидкостей в разных вкусах (мятные, десерты, табачные, кофе, фрукты и т.д.) в разных ценовых сегментах
4. 2 менюхолдера из оргстекла формата А4 (побольше-получше) стоимостью около 250-300р в розницу каждый
5. Печать полноцветного плаката А4 с одной стороны (2шт) – порядка 100р за шт
6. Макет этого плаката с дизайном и предпечатной подготовкой – от 2500 до 5000р на fl.ru
7. Визитки магазина (уж должны то быть в наличии, считаем, что 0р)

Итого затраты на наши zamplebox, не считая жидкости: единоразово: в среднем 3500р, далее за 1 коробку ~ 17р.

Подсчет возможной скидки на zamplebox

рассчитываем среднеарифметическое торговой наценки на ваши жидкости, например, это 80% или 140р с одного 30мл бюджетного флакона стоимостью РРЦ 350р.  Около 10% потратим на упаковку, останется 70%(122,5р). Далее посмотрим на таблицу прибыльности при предоставлении скидки от наценки вашему клиенту:

Другими словами, даже по первой строке обычная стоимость 12 флаконов составила бы 4200р (прибыль 1680р при наценке 80%), а мы предложим коробку со скидкой 630р (15%) по подписке на 3 месяца. Да-да, итоговая скидка для клиента будет не 20%, а всего лишь 15%. Поэтому в ваших интересах использовать для коробок не слишком дешевую жидкость. К примеру, если бы жидкость стоила 700 рублей МРЦ и наценка составляла 100% (GooVape, траты на упаковку те же, 5%), то таблица имела бы совсем другой вид, в особенности графа LTV (наша прибыль).

В ходе эксперимента были установлены пределы ценового диапазона жидкостей в коробке от 500 до 700р за флакон 30мл.

Зеленым цветом я выделил те графы, где LTV как минимум не ниже, чем сумма скидки, которую мы даем нашему клиенту. По сути — оптимальные пакеты.

Что делаем дальше:

• Формируем свои коробки с жидкостями: 1 коробка+бумага+визитка магазина+5 флаконов жидкости (количество флаконов от 3 и выше)
• Заказываем макет, печатаем привлекательный яркий постер, ставим на стойку, можно использовать 2 постера с разными подписками (на разный срок)
• Проводим инструктаж продавца (обязательно) о новой акции и информировании клиента
• Активно привлекаем наших текущий клиентов по оформлению подписок по карте лояльности
• Подводим итоги продаж через 6 месяцев с помощью когортного анализа данных (по временным промежуткам)

«Такую скидку в 15% и даже выше мы даем и так нашим постоянным клиентам, зачем все эти сложности» — скажете вы, как владелец вейпшопа

Конечно. Но дело в том, что клиенту не особо интересна обычная скидка по карте лояльности. Ему важна форма этой скидки. Подписка на жидкости с неизвестными вкусами — вполне хорошая игра, в которую он захочет сыграть. А если это еще подать в нужной форме, как VIP предложение с бонусами в виде мелочей типа ваты или абонемента на дегустирование в вейпшопе новых жидкостей в течение месяца, то успех обеспечен.

Кроме того, не забывайте, что подпиской вы, по сути, берете у клиента деньги вперед за еще не отгруженный товар. И делайте мелкооптовые продажи.

Как это сделать еще лучше?

А теперь немного углубимся в дебри маркетинга продаж и ценообразования, чтобы повысить эффективность нашей персонализированной промо-акции.

Не хочу расставаться с деньгами

Каждый процесс покупки активирует у клиента «боль оплаты». Все испытывают это чувство в момент, когда достают кошелек и расстаются с деньгами, заработанными тяжким трудом.

Например, вы собираетесь ехать в отпуск и приобрели «Все включено», в который входят любые напитки, в то время как ваш друг выбрал более дешевый пакет без напитков. Даже если во время отдыха вы не будете много пить, а итоговые расходы вашего приятеля будут меньше ваших, в конечном счете ваши ощущения от отпуска будут лучше. Так случится потому, что вам не нужно будет думать о деньгах или платить вообще, меж тем как ваш друг будет испытывать «боль оплаты» каждый раз, когда он хочет купить напиток.

Как избежать:

1. Меньше действий клиента при заказе (оплате), предлагать более длительные подписки, на 4 и более месяца с оплатой сразу за 1 раз
2. Есть отличная скидка на такие предложения и она хорошо видна

Эмоциональная и рациональная цена

Стратегия «Очарования цен» (Charm prices), например, «GooVape всего за 690 рублей» работает.  Разница в 10 рублей между круглым числом и вот таким все равно воспринимается нашим мозгом как экономия. Такое решение часто является рациональным. Но не стоит отказываться и от целых чисел в ценообразовании. Они помогают быстрее принимать эмоциональные решения о покупке. Я бы попробовал использовать этот момент для более дешевых и более дорогих подписках соответственно. Например, 3990р за 3 месяца подписки на zamplebox из 5 флаконов бюджет-сегмента. Эффектно, не правда ли? И 6000р за 6 месяцев подписки на такой же пакет.

Ценность выше, цена ниже

На рекламном постере стоит выделить не только финальную цену на подписку, величину скидки от МРЦ, срок подписки, но, и, стоимость такой коробки в перерасчете за месяц. И даже, я бы попробовал сделать этот момент акцентом. То есть, предложение постера бы содержало 1330р за коробку ваших жидкостей из 5-ти флаконов, цена флакона 266р!

Неплохо бы добавить и сравнение с конкурентами, например, с vapeset.ru, у которого цена флакона выходит 400р.

Клубная карта лояльности

С помощью клубной карты вы не только повысите ценность такой промо-акции для посетителей (мол, предложение предназначено для узкого круга VIP лиц), но и сможете отслеживать эффективность продаж, если карта персонализирована и есть привязка к сумме, датам и пр данным. Вспомните ту же Евразию, где едят, по существу, по карте с акциями 1+1.

Манипулируем ценой дальше

Эксперимент Уильяма Паундстоун (William Poundstone) в его книге «Бесценное» (Priceless):

«Испытуемым предложили на выбор два сорта вида пива: «premium» за $2,50 и «недорогое» за $1,80. Около 80% участников эксперимента выбрали напиток за $2,50.

После этого былj дополно «дешевое пиво» стоимостью $1,60. В результате, 80% людей купили пиво за $1,80, остальные 20% приобрели пиво за $2,50. Самый дешевый вариант не выбрал никто.

Затем «дешевое пиво» за $1,60 было заменено на «супер-премиум пиво» за $3,40. В итоге, большинство людей выбрало пиво за $2,50, небольшое количество покупателей приобрело пиво за $1,80, и примерно 10% участников эксперимента купили вариант «супер-премиум» за $3,40. Некоторые люди склонны делать выбор в пользу самой дорогой версии продукта, сколько бы она ни стоила».

Что в итоге? Эксперимент показал, что люди часто склонны выбирать нечто среднее в ценовой категории. Не лучшее, но и не самое дешевое.

Попробуйте предложить сааамый дешевый бокс с низкобюджетными жидкостями, только для того, чтобы ваш реальный дешевый пакет не выглядел самым низким в линейке за такую высокую цену.

Еще советы:

• Обыграть известный бренд zamplebox в рекламном постере (купи отечественный “zamplebox” с 30% скидкой)
• Подписку стоит предлагать не менее, чем на 3 месяца, чтобы была возможность дать интересную скидку клиенту (те же 30%)
• Предоставлять возможность купить zamplebox только VIP клиентам по карте лояльности заведения, по ней же и отслеживать эффективность
• Можно разделить коробки по ценовому признаку: бюджетные жидкости, премиум, только USA, смешанные 50/50 и т.д.
• Не использовать очень дешевую жидкость для формирования коробок
• Предложите самовывоз из магазина или бесплатную доставку по вашему району, это недолго
• Предложите оплату 6 или 12 месяцев в рассрочку по периодам
• Попробуйте облечь акцию в форму соревнования с турнирной таблицей, людям свойственно казаться лучше всех
• Если потратится на сопроводительный лист с описанием жидкостей (а не листочком на принтере), то стоит указать и МРЦ цену флакона, чтобы клиент понимал уже дома, как сильно он сэкономил

Ну вот и все, основную идею и советы по ее эффективной реализации я описал, надеюсь, они окажутся полезными. Не забывайте, что не существует идеального рецепта. Все необходимо адаптировать и анализировать.

Есть другие ценные советы и рекомендации? Жду в комментариях.